在基因檢測的(de)新風口(kou)，先(xian)行者貝瑞和康花了五年多時間，完成(cheng)了臨床和商(shang)業上的(de)落(luo)地，其中(zhong)的(de)曲折和經驗值得復盤。

　　過去的三五年，我(wo)們(men)見(jian)證(zheng)了一波創業大潮，其中絕大多(duo)數集(ji)中在以衣食住行為(wei)主的消費(fei)領(ling)域，然后才慢慢向金融和(he)產業滲透。最近一兩年，大批資(zi)本(ben)和(he)創業者開始瞄準下一個萬億(yi)級市場——醫療(liao)。

　　進入領域(yu)的(de)(de)先(xian)后，反映了一(yi)個(ge)行業(ye)被互(hu)聯網化的(de)(de)難易程度。但有一(yi)家公(gong)(gong)司在五(wu)年前(qian)就(jiu)瞄準(zhun)了當時(shi)還無人問津的(de)(de)基(ji)(ji)因(yin)檢(jian)測，以一(yi)種近乎反互(hu)聯網化的(de)(de)方式(shi)搭(da)建(jian)了商業(ye)模式(shi)，并在產前(qian)基(ji)(ji)因(yin)檢(jian)測領域(yu)做到(dao)了市場第(di)一(yi)。這家公(gong)(gong)司叫貝瑞和康(kang)，復盤它完成市場拓(tuo)荒和商業(ye)模式(shi)搭(da)建(jian)的(de)(de)全(quan)過程，或許能給今天醫療(liao)行業(ye)的(de)(de)創業(ye)者們帶來(lai)啟發。

　　一個準(zhun)爸爸的痛點

　　周代星(xing)在2010年5月創立(li)了貝瑞和(he)康(kang)，此(ci)前(qian)他是(shi)全球(qiu)領(ling)先(xian)的(de)基(ji)因測序公司Illumina的(de)亞太區(qu)高(gao)通(tong)量測序部門負責(ze)人，選擇創業(ye)倒(dao)不(bu)是(shi)因為(wei)對職業(ye)經理人身份的(de)倦怠，而是(shi)來自作為(wei)“準爸爸”的(de)切身體會。

　　周(zhou)代(dai)星(xing)(xing)的(de)太太在42歲(sui)時懷上了(le)二胎，因為產齡偏高(gao)，胎兒(er)患唐氏綜合征的(de)幾率(lv)很大，傳統的(de)檢測(ce)手段要(yao)通過(guo)唐篩確認，但唐篩的(de)漏檢率(lv)高(gao)達35%，關(guan)聯度(du)也不好;準確度(du)更高(gao)的(de)是羊(yang)水(shui)穿(chuan)刺(ci)，而且一般超過(guo)35周(zhou)歲(sui)的(de)孕(yun)婦都建(jian)議去做羊(yang)水(shui)穿(chuan)刺(ci)，但可能導致(zhi)的(de)流產風(feng)險(xian)達到0.5%~1%，要(yao)不要(yao)做?這讓周(zhou)代(dai)星(xing)(xing)很糾結。

 　　好在小兒(er)子最(zui)后健康(kang)降(jiang)生(sheng)，但這期間周代星度過的(de)是一個(ge)又一個(ge)不(bu)眠(mian)之夜。正因(yin)(yin)(yin)為有(you)過常(chang)人難(nan)以體會的(de)心理(li)壓力，又恰逢(feng)當時(shi)的(de)大公司平臺并不(bu)太支(zhi)持基因(yin)(yin)(yin)檢測直(zhi)接(jie)(jie)向臨(lin)床(chuang)過渡，周代星決定創業，親自研發直(zhi)接(jie)(jie)檢測染色體拷(kao)貝數的(de)技術，因(yin)(yin)(yin)為唐氏(shi)綜合征的(de)直(zhi)接(jie)(jie)原因(yin)(yin)(yin)就是胎兒(er)身(shen)上多了一條21號染色體。

　　如何破局?這里(li)要提兩件(jian)事：第(di)(di)一，香港中(zhong)文(wen)(wen)大學的(de)盧(lu)煜明教(jiao)授很早就(jiu)發(fa)表了(le)(le)關于母體血漿中(zhong)存在(zai)(zai)胚胎DNA的(de)論文(wen)(wen)，但一直沒有在(zai)(zai)轉化(hua)為臨床應用方面取(qu)得顯著(zhu)進(jin)步，而(er)周代星(xing)看到論文(wen)(wen)后(hou)喜出(chu)(chu)望外，直接(jie)奔(ben)赴香港找(zhao)到盧(lu)教(jiao)授本人，開(kai)啟密切合作(zuo)，并取(qu)得了(le)(le)出(chu)(chu)人意料的(de)準(zhun)確實驗結果(guo)，這意味著(zhu)高風險的(de)羊(yang)水(shui)穿刺極可能被直接(jie)采血取(qu)代;第(di)(di)二，基(ji)因測(ce)序(xu)(xu)技術在(zai)(zai)當時(shi)獲得了(le)(le)指數級(ji)發(fa)展，測(ce)序(xu)(xu)的(de)通量(liang)增長了(le)(le)近(jin)萬(wan)倍，成本降為原來(lai)的(de)近(jin)百分之一，時(shi)間(jian)縮(suo)短到數小時(shi)。而(er)高通量(liang)測(ce)序(xu)(xu)就(jiu)是周代星(xing)和他當時(shi)在(zai)(zai)Illumina的(de)團(tuan)隊研發(fa)出(chu)(chu)來(lai)的(de)，目前在(zai)(zai)全球測(ce)序(xu)(xu)設(she)備市場占(zhan)有率(lv)超(chao)過70%。

　　于(yu)是(shi)，盧煜明成了“NIPT(無創產(chan)前檢測(ce)(ce)，Non-invasive Prenatal Testing)之父”，周代(dai)星成了引NIPT進入中國(guo)的第(di)一人(ren)。對于(yu)產(chan)檢孕(yun)婦，貝(bei)瑞和康給出(chu)了一個檢測(ce)(ce)新方案：只需要(yao)采集孕(yun)婦10ml靜脈(mo)血，10個工(gong)作(zuo)日就知道胎兒有沒(mei)有問(wen)題(ti)(羊水穿刺一般一個月后(hou)出(chu)結果)，檢測(ce)(ce)費在兩三(san)千元。

 　　這項技術的靈敏度(du)達(da)到(dao)99.5%、準(zhun)確度(du)達(da)到(dao)99.8%、陽(yang)性(xing)預測(ce)值達(da)到(dao)95%，此(ci)前沒有任何一項分子檢(jian)測(ce)方法能同(tong)時在這三大(da)評價(jia)指標中都(dou)表(biao)現出色。而中國每(mei)年孕婦超過1700萬人，隨著二孩政(zheng)策(ce)的放開，這個數字還會繼(ji)續(xu)增加(jia)，市(shi)場空間巨大(da)。

　　消除疑慮，站穩腳(jiao)跟

　　核(he)心技(ji)術有了，緊接著要做的是(shi)融資和進入(ru)臨床，兩件事都很難，因為“前無(wu)古人”。

　　“2010年我(wo)最擔心的(de)(de)就是融(rong)不(bu)(bu)到(dao)資(zi)(zi)、公司(si)支撐不(bu)(bu)下去，我(wo)們(men)就得靠科技服務(wu)養(yang)(yang)活公司(si)，養(yang)(yang)它(ta)一年也(ye)好(hao)(hao)、兩年也(ye)好(hao)(hao)，看能養(yang)(yang)多(duo)長，我(wo)們(men)就走多(duo)少路。”周代星回憶(yi)，當時來聊的(de)(de)大多(duo)數投資(zi)(zi)人表示看不(bu)(bu)懂。好(hao)(hao)在最后(hou)還是有“伯(bo)樂”，君聯資(zi)(zi)本(ben)一口氣投了(le)(le)近2000萬美(mei)元(yuan)的(de)(de)A輪(lun)，負責這個項目的(de)(de)投資(zi)(zi)人蔡大慶(qing)之前在華大基因呆了(le)(le)很久，他對這個行業有比較深的(de)(de)認識，跟周代星只聊了(le)(le)一個小(xiao)時就決定(ding)投資(zi)(zi)，而且(qie)要(yao)求是獨(du)家(jia)。貝瑞和康(kang)COO高揚覺得這筆(bi)投資(zi)(zi)拿得比較驚(jing)險：“早期成功是有一定(ding)運氣成分(fen)，如果(guo)資(zi)(zi)本(ben)不(bu)(bu)認可，可能黃也(ye)就黃了(le)(le)。”

　　不管怎(zen)樣，貝瑞和康成了全行(xing)業第一個融資來做NIPT的公司，融的錢主要用于臨床實(shi)驗和技(ji)術(shu)研(yan)發(fa)，這是(shi)以技(ji)術(shu)見長(chang)的周代(dai)星和團(tuan)隊所擅(shan)長(chang)的。但早期的市場(chang)教育也迫在眉睫。

　　一(yi)開始(shi)的(de)策略(lve)是廣(guang)撒(sa)網，與醫(yi)(yi)院談(tan)合作(zuo)。“我們(men)2011年去醫(yi)(yi)院找院長(chang)和(he)主任們(men)談(tan)這(zhe)個項目的(de)時候，很(hen)多人覺得(de)這(zhe)個東西(xi)不可(ke)能，甚至有一(yi)個醫(yi)(yi)院院長(chang)說‘這(zhe)有點像騙人的(de)東西(xi)，不可(ke)能實現(xian)’。”周代星和(he)團隊(dui)隨即改變打法(fa)：一(yi)、找到這(zhe)個行業的(de)關鍵意見領袖，讓他們(men)先相信，自上而下(xia)推動;二(er)、怎么樣(yang)讓他們(men)相信?用數(shu)據說話(hua)。

　　貝瑞和(he)康找到了這(zhe)個行(xing)業最(zui)有(you)威望的兩(liang)家(jia)醫(yi)院——湖(hu)南(nan)湘(xiang)雅醫(yi)院和(he)北京協和(he)醫(yi)院，并分別在2010年(nian)底和(he)2011年(nian)中期(qi)與這(zhe)兩(liang)家(jia)醫(yi)院合作開(kai)展(zhan)臨床實驗(yan)，實驗(yan)結果(guo)是靈敏度和(he)準(zhun)確度都(dou)接近(jin)100%，這(zhe)一下子打(da)消(xiao)了其(qi)他頂(ding)尖醫(yi)院和(he)醫(yi)生(sheng)的顧(gu)慮(lv)。2011年(nian)3月，湖(hu)南(nan)省衛生(sheng)廳給了貝瑞和(he)康臨床試點的準(zhun)入(ru)證，自(zi)湖(hu)南(nan)開(kai)始，繼(ji)續(xu)沿著既(ji)定策略，貝瑞和(he)康用了兩(liang)年(nian)時(shi)間進入(ru)全國30多(duo)個省份的150家(jia)醫(yi)院，與華大基因成為當時(shi)這(zhe)個領域最(zui)大的兩(liang)家(jia)公司(si)。

　　“一旦第一次證明(NIPT)能做到，就意味著在(zai)未來(lai)一段(duan)時(shi)間(jian)內(nei)必定會(hui)給整個(ge)臨床帶來(lai)質的改變(bian)。醫(yi)院和醫(yi)生就會(hui)很主動(dong)地想辦法在(zai)臨床界施加影響力。一個(ge)創業公司不(bu)太可能一下(xia)搞定幾百家核(he)心(xin)醫(yi)院，所以這個(ge)過程是(shi)靠臨床體系中最核(he)心(xin)最骨(gu)干的人來(lai)推動(dong)的。”高(gao)揚說。

　　資本此(ci)時也蜂擁而(er)至，貝(bei)瑞和康在2013年(nian)中(zhong)順利完成(cheng)2500萬美(mei)元的(de)B輪融資。

　　釜底抽薪，意外(wai)轉型

　　“意外”或者(zhe)說(shuo)“不(bu)確定(ding)性”，是醫療行業(ye)的(de)創業(ye)者(zhe)最怕碰到又(you)必(bi)須面對的(de)。因為這還(huan)不(bu)是一個充分競爭的(de)行業(ye)，所牽(qian)涉的(de)患者(zhe)利益又(you)事關(guan)重大，一直受著高度監(jian)管(guan)。

　　正當貝瑞和康與華(hua)大(da)基因在(zai)無創產前(qian)檢(jian)測這個市場各自耕(geng)耘壯大(da)時(shi)，2014年初來(lai)了(le)一道晴天霹(pi)靂：行業(ye)兩大(da)監管者——國家(jia)食藥監總局(ju)和國家(jia)衛計委(wei)聯合發文，針對當時(shi)出現的(de)(de)(de)(de)(de)一些(xie)市場亂(luan)象(xiang)，叫停了(le)市面(mian)上(shang)所有NIPT項目，并且規(gui)定相關(guan)產品必(bi)須(xu)先進(jin)行審批(pi)注冊(ce)，批(pi)準后(hou)才(cai)可使用。這一下切斷了(le)貝瑞和康當時(shi)絕(jue)大(da)部分的(de)(de)(de)(de)(de)收入來(lai)源。一些(xie)對政(zheng)策意圖(tu)揣摩較深的(de)(de)(de)(de)(de)人也嗅到了(le)背后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)機會，畢竟是“暫(zan)時(shi)叫停”，一定會有“開閘(zha)”的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，于是大(da)批(pi)新玩家(jia)涌進(jin)了(le)NIPT這個原本十分細分的(de)(de)(de)(de)(de)市場，競(jing)爭格局(ju)變得更加復雜(za)。

　　業務的(de)意(yi)外中斷并沒有讓周代星徹底亂了(le)陣腳，反倒是借(jie)助這次意(yi)外，團隊重(zhong)新梳(shu)理了(le)公司戰略和行業格局，一次重(zhong)大轉型開始醞釀。

　　在(zai)叫(jiao)停之前，貝瑞和康(kang)的(de)商業模式很簡單，走的(de)是服(fu)務(wu)路線(xian)：要(yao)么由醫生推薦孕婦到有合作關系的(de)機構(gou)(gou)做(zuo)檢測;要(yao)么孕婦在(zai)醫院抽(chou)血(xue)，再把樣本送到檢測機構(gou)(gou)，雙方(fang)在(zai)利潤上(shang)進(jin)行分成(cheng)。

　　這(zhe)種模式(shi)的(de)(de)好處是(shi)運(yun)作(zuo)起來比(bi)較輕，便于(yu)對(dui)樣(yang)本集中管理(li)而且能(neng)把終端售價做得相對(dui)低。但周代星和(he)團隊(dui)認(ren)為(wei)，“叫停(ting)”會加速NIPT產(chan)(chan)品化(hua)的(de)(de)進程，并催生(sheng)一(yi)種新的(de)(de)商業模式(shi)——產(chan)(chan)品模式(shi)：不(bu)再(zai)靠賣服(fu)務為(wei)主，而是(shi)轉(zhuan)為(wei)賣產(chan)(chan)品(經官方批準(zhun)后的(de)(de)測序(xu)儀和(he)測序(xu)試(shi)劑等)。產(chan)(chan)品模式(shi)最大的(de)(de)優勢是(shi)能(neng)快速規模化(hua)，而規模化(hua)是(shi)周代星對(dui)NIPT一(yi)直以(yi)來的(de)(de)期望(wang)，這(zhe)不(bu)僅(jin)意味更高的(de)(de)效率、更顯著的(de)(de)經濟效益，同(tong)時還能(neng)大幅提(ti)升社會效益。

　　然而(er)，不管在(zai)國(guo)內還(huan)(huan)是國(guo)際，服(fu)務模式一直是主流(liu)，基于產品的商(shang)業模式沒(mei)人做過(guo)。周代星和團隊在(zai)“叫停”之(zhi)后，依(yi)靠此(ci)前幾年積累的技術儲備，只花了(le)一年多時間就(jiu)搭(da)出(chu)了(le)這(zhe)套產品模式，不但迅速鞏(gong)固了(le)市場地位，而(er)且在(zai)此(ci)前和華大基因五五分(fen)的行(xing)業格(ge)局中占得了(le)領先，取(qu)得了(le)市場份(fen)額第(di)一。我(wo)們試著從邏(luo)輯、產品和渠道(dao)三個(ge)維度還(huan)(huan)原這(zhe)次轉(zhuan)型。

　　邏輯(ji)：拒絕“去中(zhong)心化”

　　都說(shuo)互聯(lian)網(wang)的精髓(sui)是(shi)(shi)打掉一切中間環節，讓(rang)終端消費(fei)者(zhe)獲得最大(da)收益(yi)，但在貝瑞和康看來，這(zhe)套產(chan)品模式的核心恰恰就是(shi)(shi)保留原(yuan)有(you)(you)的行(xing)業鏈條和基(ji)礎設施(shi)，不做(zuo)顛覆者(zhe)，而是(shi)(shi)讓(rang)所有(you)(you)環節實現(xian)共贏。

　　首先，國內本來就(jiu)有一個完備的產前篩查網絡，網絡中的核心醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)都(dou)有自(zi)己的訴求。要迅速推(tui)動一項新的臨床(chuang)技(ji)術(shu)，理解并(bing)響應這些訴求非常重要;其次，消費者和(he)(he)基(ji)因檢(jian)測發生最多關聯的場景就(jiu)是(shi)在醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)。醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)通過(guo)使用(yong)產品從而(er)具備操作NIPT的能力，進而(er)提高(gao)醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)和(he)(he)醫(yi)(yi)(yi)生在整個環節中的參與度(du)，把它(ta)們(men)的利益和(he)(he)這套模(mo)式深度(du)綁定，改(gai)變此前醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)只(zhi)是(shi)服務外包者的角色(se)。

　　“中國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)醫(yi)療體制與(yu)其他國(guo)(guo)家(jia)(jia)有所不同(tong)。在西方國(guo)(guo)家(jia)(jia)，病人看(kan)的(de)(de)(de)(de)都是家(jia)(jia)庭(ting)醫(yi)生(sheng)，最后(hou)付費的(de)(de)(de)(de)都是商業(ye)保險。所以沒法指望家(jia)(jia)庭(ting)醫(yi)生(sheng)給(gei)你做個NIPT，因此樣本外(wai)送(song)的(de)(de)(de)(de)服務模式更為常見。而中國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)三甲醫(yi)院則完(wan)全(quan)(quan)不同(tong)，它們兼具醫(yi)療、培訓、科研等任務在身，對具備開展(zhan)高新技(ji)術項目的(de)(de)(de)(de)能力有更迫切(qie)的(de)(de)(de)(de)要求。現在不會有哪一家(jia)(jia)大型醫(yi)院的(de)(de)(de)(de)院長(chang)說(shuo)，我就是看(kan)好病，別(bie)的(de)(de)(de)(de)東西我不發展(zhan)，把高精尖的(de)(de)(de)(de)檢測項目全(quan)(quan)外(wai)包了，不可能的(de)(de)(de)(de)。”高揚(yang)說(shuo)。

　　即使從最實際的(de)收入角度考量，如果醫院有操作NIPT的(de)產品，每(mei)年能(neng)檢測兩到三萬(wan)人份(fen)，按照現(xian)在的(de)市場價格，這就是一個(ge)大(da)幾千萬(wan)元的(de)增量收入。貝瑞和康從此由服務(wu)商(shang)(shang)變(bian)成產品供應商(shang)(shang)，競爭格局(ju)也(ye)有所變(bian)化，之前的(de)競爭對手(shou)一下變(bian)成了潛在客戶(hu)。

　　產品：體驗為王

　　模式(shi)構思好了，產(chan)品哪里來(lai)?周代星選擇的(de)(de)是(shi)找基(ji)因測(ce)序儀領域最(zui)資深的(de)(de)Illumina合作，由于(yu)此前(qian)的(de)(de)工(gong)作交集，談判很順利。而且雙方最(zui)后決定(ding)共同研(yan)發(fa)的(de)(de)NextSeq CN500測(ce)序儀就是(shi)周代星早年研(yan)發(fa)出來(lai)的(de)(de)測(ce)序儀的(de)(de)更新版。

　　產(chan)品當然需要為這套模式而設計，而且(qie)要充分考(kao)慮醫院(yuan)及醫生(sheng)的(de)(de)體驗。主流的(de)(de)服務模式使用的(de)(de)測序儀(yi)并不利于規模化推廣：一是(shi)(shi)售價高，貴的(de)(de)機器一臺超過千萬美元，顯然不是(shi)(shi)一般醫院(yuan)能(neng)夠(gou)負(fu)擔(dan)的(de)(de);二是(shi)(shi)操作周期較長，最快的(de)(de)也要3天，慢的(de)(de)要半個月。

　　貝(bei)瑞和康(kang)使用的測(ce)序儀(yi)，首(shou)先價格在醫院可承受范圍(wei)之內，其次(ci)操(cao)(cao)作時間縮(suo)短(duan)到(dao)了7個小時。同時，一(yi)次(ci)最多可以(yi)檢測(ce)96個樣品(pin)，機器一(yi)天平均(jun)運行2.5次(ci)，一(yi)年最高(gao)(gao)通(tong)量(liang)能達(da)到(dao)6萬份(fen)，完全能夠(gou)滿足醫院的實際需(xu)求。對(dui)于(yu)使用測(ce)序儀(yi)的操(cao)(cao)作人員來(lai)說，他(ta)要做(zuo)的就(jiu)是選好菜單后按個按鈕(niu)，7個小時后數據就(jiu)出來(lai)了。這么簡單的操(cao)(cao)作讓很(hen)多人一(yi)開始都難以(yi)置信，他(ta)們本能地覺(jue)得(de)高(gao)(gao)通(tong)量(liang)和NIPT應該是一(yi)件(jian)操(cao)(cao)作起來(lai)無比復雜(za)的事。沒(mei)想到(dao)，“傻(sha)瓜式(shi)”的產(chan)品(pin)居然被實現(xian)了。

　　只做技(ji)(ji)術和把技(ji)(ji)術產品(pin)化完全不一樣。做技(ji)(ji)術只要保證穩定就行。舉(ju)個例子(zi)來說，在(zai)實(shi)驗室環境(jing)(jing)下(xia)，一臺昂貴的超(chao)速計(ji)算(suan)機可以同時處理20個流(liu)程(cheng)，每個流(liu)程(cheng)需要幾個人(ren)負責(ze)。但是在(zai)醫院環境(jing)(jing)下(xia)則(ze)完全行不通。產品(pin)化的過程(cheng)就需要把大型超(chao)速計(ji)算(suan)機簡(jian)化成一個桌面(mian)型服(fu)務器，安裝軟件后就能使(shi)用。像PC一樣，單人(ren)操(cao)作，步驟簡(jian)易，而且越簡(jian)單，醫院越歡迎。

　　“醫(yi)(yi)院(yuan)自主運行NIPT之后，就(jiu)不再懼怕高(gao)通(tong)量(liang)測序(xu)。甚至(zhi)很多(duo)醫(yi)(yi)院(yuan)積(ji)極地問我們這(zhe)個(ge)測序(xu)儀還(huan)可以檢測哪(na)些疾(ji)病，還(huan)有沒有新的(de)設備能做(zuo)檢測。這(zhe)表明中國的(de)醫(yi)(yi)院(yuan)正(zheng)在(zai)經歷一場(chang)分子診(zhen)斷(duan)的(de)變革(ge)，它(ta)們的(de)分子診(zhen)斷(duan)水平會邁入世(shi)界(jie)一流。即便在(zai)美國，醫(yi)(yi)院(yuan)仍認為高(gao)通(tong)量(liang)測序(xu)非常復雜(za)，因而(er)(er)敬而(er)(er)遠之。”周代星說。

　　新(xin)產品(pin)(pin)(pin)的(de)打造自然不是一(yi)蹴而就(jiu)的(de)，周代星(xing)說貝(bei)瑞和康以前的(de)思路(lu)是把事情做得很復雜(za)，是典型(xing)的(de)“實驗(yan)室思路(lu)”，感覺(jue)上也很“高大(da)上”，但(dan)要讓可規(gui)模化的(de)產品(pin)(pin)(pin)模式(shi)跑通，產品(pin)(pin)(pin)就(jiu)一(yi)定(ding)要接地(di)氣(qi)，這(zhe)一(yi)點(dian)倒又跟互聯(lian)網的(de)產品(pin)(pin)(pin)思路(lu)接近，想的(de)都是如何讓終端(duan)用(yong)戶更方便地(di)使用(yong)，也就(jiu)是所謂的(de)關注用(yong)戶體驗(yan)，這(zhe)是一(yi)個(ge)逐漸轉變思路(lu)的(de)過程，貝(bei)瑞和康花(hua)了幾年時間不斷調整(zheng)自己在(zai)產品(pin)(pin)(pin)研發上的(de)風格(ge)和偏好(hao)，這(zhe)才一(yi)步步迭代出被(bei)醫院和醫生一(yi)下子接受的(de)檢測設備。

　　不同產品選擇(ze)的背后其實(shi)就是商業模(mo)式(shi)的差別，為什么(me)說(shuo)美(mei)國可能在高通量測序上還沒有(you)中(zhong)國走得(de)快?不是美(mei)國的研發和產品實(shi)力不足(zu)，而是已(yi)有(you)的利益格局所限。在美(mei)國的產前基因檢(jian)測市場，很多年來一(yi)直是集(ji)中(zhong)化的第三方檢(jian)測模(mo)式(shi)，這個(ge)模(mo)式(shi)在美(mei)國已(yi)經十分成熟，各(ge)種基礎設施在數量上足(zu)夠完備、在運(yun)作(zuo)上也(ye)足(zu)夠高效，但另一(yi)方面(mian)也(ye)意味著新(xin)的模(mo)式(shi)要進來會遇到更大的阻(zu)力。

　　相反(fan)，中國(guo)市場(chang)完(wan)全(quan)沒有這(zhe)種(zhong)“歷史因(yin)素”，因(yin)此(ci)貝瑞和(he)康的(de)產品(pin)模(mo)(mo)(mo)式(shi)一路在各大(da)(da)醫院落地，當然也有如奉行服務模(mo)(mo)(mo)式(shi)的(de)華(hua)大(da)(da)基(ji)因(yin)等公司，它們和(he)美(mei)國(guo)的(de)經驗(yan)和(he)模(mo)(mo)(mo)式(shi)更接近，所以選擇的(de)產品(pin)會相對“高大(da)(da)上”，因(yin)為放(fang)的(de)地方(fang)不(bu)是(shi)醫院，而是(shi)實驗(yan)室。周(zhou)代星認為目前這(zhe)個行業的(de)競(jing)爭(zheng)就是(shi)這(zhe)兩種(zhong)模(mo)(mo)(mo)式(shi)間的(de)競(jing)爭(zheng)。

　　整個市場才(cai)剛起步，增(zeng)量(liang)拓展遠大(da)于存量(liang)競爭，目(mu)前還看(kan)不出哪(na)個模式會最終取(qu)勝，但貝瑞和(he)康(kang)的(de)選擇是堅(jian)定(ding)地走產(chan)品模式，因為它相信從(cong)長遠角度來看(kan)，規模化才(cai)能勝出。

　　渠道：唯快不破

　　2015年初，監管(guan)部門(men)對(dui)基因檢測(ce)“開(kai)閘”，審批通過了(le)108家(jia)醫(yi)療機(ji)構(gou)開(kai)展(zhan)NIPT臨床試點，華大基因早在(zai)2014年下半(ban)年就拿(na)到了(le)產品批文，貝(bei)瑞和康實際(ji)上是在(zai)2015年3月底才拿(na)到批文，從時間(jian)上看是落后(hou)了(le)，但(dan)周代星和團隊其實早就開(kai)始行動，因為這108家(jia)醫(yi)療機(ji)構(gou)對(dui)于他們太重要了(le)。

　　因為(wei)不知道這(zhe)108家醫療機構是怎么打算(suan)的(de)，也(ye)不知道它(ta)們(men)是否愿意接受(shou)貝瑞和(he)康設(she)計的(de)這(zhe)套產品模式，于是公司(si)迅(xun)速(su)組織起一(yi)(yi)支非常龐(pang)大(da)的(de)銷(xiao)售和(he)支持團隊(dui)一(yi)(yi)家一(yi)(yi)家去(qu)談(tan)，用互(hu)聯網的(de)術語來說，他們(men)就(jiu)是在做“地推”，而(er)且速(su)度一(yi)(yi)定(ding)得快(kuai)。好(hao)消(xiao)息是大(da)多數(shu)醫院愿意采購(gou)設(she)備(bei)自(zi)建NIPT體系，這(zhe)一(yi)(yi)下給(gei)團隊(dui)吃(chi)了顆定(ding)心丸，說明大(da)方向(xiang)沒走(zou)錯。

　　但每家醫院的(de)(de)實際(ji)情況又(you)有所(suo)不同(tong)，有些醫院采購了(le)設(she)備(bei)很(hen)快就(jiu)能投入工作(zuo)(zuo);有些醫院目前沒(mei)有場(chang)地，需(xu)要重新(xin)建(jian)一(yi)(yi)個實驗室;有些醫院一(yi)(yi)下子拿不出這么多預算??貝瑞(rui)和(he)康(kang)應對(dui)的(de)(de)策略只有一(yi)(yi)條——不管(guan)醫院有什么困難，都全(quan)力幫(bang)助解決。需(xu)要建(jian)設(she)場(chang)地的(de)(de)，貝瑞(rui)和(he)康(kang)派人一(yi)(yi)起合作(zuo)(zuo)建(jian)設(she);對(dui)機器和(he)技術不熟(shu)悉的(de)(de)，派技術人員去輔(fu)導操作(zuo)(zuo)，最長(chang)的(de)(de)支持人員在(zai)地方醫院幫(bang)忙(mang)了(le)一(yi)(yi)個月;有些醫院暫(zan)時招不起人，就(jiu)先(xian)由貝瑞(rui)和(he)康(kang)派出人負責(ze)操作(zuo)(zuo)。

　　靠著(zhu)這種看似粗糙的(de)(de)“傳幫帶”，貝瑞和(he)(he)康(kang)(kang)和(he)(he)108家醫(yi)院中的(de)(de)62家簽訂了協議，搶占了渠道先機。事實證(zheng)明，通過產品模(mo)式連(lian)接醫(yi)院的(de)(de)確能為NIPT帶來巨大的(de)(de)規模(mo)效(xiao)益，在轉型為產品模(mo)式前的(de)(de)四五年時間里，貝瑞和(he)(he)康(kang)(kang)累計檢測的(de)(de)樣本有50多(duo)萬(wan)份;轉型一年多(duo)，就差不多(duo)新檢測了50萬(wan)份樣本。

　　下一個五年

　　創業(ye)6年，貝(bei)瑞和(he)康把(ba)所(suo)有(you)的資源都集中在(zai)做NIPT這一件事上，但隨著技術和(he)行業(ye)的發(fa)展，新的機會開始出(chu)現(xian)。團隊現(xian)在(zai)把(ba)一半(ban)的精力(li)放(fang)到下一個基因檢測(ce)的大(da)市(shi)場(chang)——腫瘤的檢測(ce)和(he)治(zhi)療，這個市(shi)場(chang)比產前(qian)檢測(ce)大(da)10倍。周代星認為，和(he)5年前(qian)推(tui)廣NIPT時相比，今天人們對基因檢測(ce)的認識和(he)接受程度(du)提高了不少，政策方面也在(zai)逐步規范，真正的瓶頸還是(shi)技術本身。