產品掛(gua)網：

對于大多數省份，各家公(gong)司需(xu)要將其公(gong)司資質、獲批的(de)腫(zhong)瘤基因檢測(ce)試劑盒(一般為III類證，但也(ye)有公司會選(xuan)擇I類證(zheng)測序反應通(tong)用試劑盒(he))資(zi)質及價格上傳至相關省份“藥(yao)械采購平臺”，待平臺(tai)審核(he)后醫院(yuan)方(fang)可在(zai)采購(gou)平臺(tai)上正(zheng)常發起采購(gou)。

掛(gua)網一般分為兩種模式：

1）正常掛(gua)網(wang)；

2）采用(yong)其他省(sheng)份的(de)(de)掛網(wang)價(jia)格(ge)作(zuo)為(wei)本省(sheng)份的(de)(de)掛網(wang)價(jia)格(ge)，

其中正(zheng)常掛網的掛網流程則相對簡單很多(duo)，只(zhi)需提供(gong)相關資(zi)料即(ji)可，掛網時間(jian)也比較短(duan)，比如(ru)說廣東、山東等省份。

而采用采用其他省份的掛網價格作為本省份的掛網價格的掛網流程則相對復雜一些，其掛網時間也會長很多，
掛網最難的當屬四川和江蘇兩個省份，其中四川要求參考其他省份中五個省份的最低價格作為本省的掛網價格；

而江蘇則有對于經國家、省級藥品監督管理部門首次批準注冊的醫用耗材，自批準注冊之日起2年內，應滿足已掛網銷售省份不少于3個或應急采購省內三級公立醫療機構不少于3家等政策，且申報價格。

找(zhao)到(dao)“關鍵決策人(ren)”：

在腫瘤基因檢測試劑盒入院(yuan)過程中找(zhao)到關鍵決策人可(ke)以使我(wo)們的(de)工作(zuo)事半功倍，因此(ci)，找(zhao)到關鍵決策人是我(wo)們入院(yuan)工作(zuo)的(de)開始。

因為(wei)腫瘤基因檢(jian)測(ce)試劑盒檢(jian)測(ce)樣本類型多(duo)為(wei)組織，因此大多(duo)數醫(yi)院掌(zhang)握(wo)著樣本的病理科主任則(ze)是我們進院的關(guan)鍵決策(ce)人(也(ye)有部(bu)分醫(yi)院可能是精準檢(jian)測(ce)中心等科室)，

對于關鍵決策人，我們需要對我們的產品尤其是如何滿足臨床需求及相對其他公司同類型產品的差異化做詳盡的介紹，以期贏得關鍵決策人的青睞，進而開展產品的性能驗證。
（當然也有不同的方式準入，其關鍵決策人會有不同，這里只講最常見的準入流程方式。）
性能驗證：

在入(ru)院(yuan)前，產品的(de)性能(neng)驗證(zheng)是必不(bu)可少的(de)，其(qi)作用是檢驗待入(ru)院(yuan)產品的(de)質量，保(bao)證(zheng)在后續使用的(de)過程(cheng)中不(bu)會出現(xian)或極少出現(xian)質量問(wen)題。

性能(neng)驗(yan)證的方(fang)案一般(ban)由公司提(ti)供，也可由公司與科室一起商定，性能(neng)驗(yan)證一般(ban)包(bao)括準確(que)度、靈敏度、特異性三(san)個(ge)方(fang)面的驗(yan)證;

部分醫院可能還需要對重復性進行驗證，進而確保產品的質量。
產品收費：

確認產品質(zhi)量沒有問題后(hou)，需要(yao)和老師討論終端收費的問題;

目前院方終端收費主要依據各省“醫療服務價格項目目錄”中的收費參數結合產品情況綜合制定而成，確定好終端收費后還需要確定廠家供給醫院的價格，一般供給醫院的價格為終端收費的3-5折，具體情況需要根據當地醫院實際情況而定。
產(chan)品(pin)提單(dan)：

做完(wan)性能(neng)驗(yan)證談完(wan)收(shou)費(fei)，確(que)認達(da)到(dao)入院要求后，主任會(hui)根(gen)據(ju)產品的(de)的(de)信(xin)息(xi)填(tian)寫項目(mu)提單所(suo)需(xu)要的(de)資料(liao)，并提交至(zhi)醫(yi)務科/設備科，同時由醫(yi)保科/物(wu)價(jia)科確(que)認項目(mu)收(shou)費(fei)問題。

接下來就是醫院專家委員會審批(也稱過會)，過會無異議之后便可以公開招標(或院內議價)。
試劑盒(he)招標：

大部分醫(yi)院會通過第三方招標公司負責本次試劑(ji)盒的招標工作(zuo)并將招標文件發布至相關(guan)的招標網站上(shang)，由(you)各家(jia)公司應標，

這里不得不提(ti)的一件事(shi)是(shi)，如果(guo)招(zhao)標文件已經出來了公司再去做(zuo)工作應標大概率是不會中標的，因此銷售前期的努力尤(you)為重要，尤(you)其是如果廠家可以根(gen)據自身公司的情況及試劑盒獨有參數設置(zhi)相應的標書，則中標率會大大提升(sheng)。

比如說(shuo)標書(shu)中要有CAP認(ren)證、ISO15189認(ren)證、參與共識編寫(xie)、試(shi)(shi)劑(ji)盒為(wei)肺(fei)癌NGS試(shi)(shi)劑(ji)盒等則可以讓自(zi)己多得分(fen)(fen)而對(dui)手(shou)少(shao)得分(fen)(fen)進而排除潛在的對(dui)手(shou)。開標(biao)當天，企業方再和醫院進(jin)行進(jin)一步的(de)商務談判(產(chan)品情況、二(er)輪報價等)，待(dai)中標(biao)后則(ze)完(wan)成了整個(ge)入院過程(cheng)。

產品配(pei)送：

中標后，則開始對試劑盒進行供貨。

但是(shi)由于部分醫院的(de)匯款賬期較(jiao)長，進而導(dao)致廠家直(zhi)接(jie)配(pei)送(song)試(shi)劑盒(he)所導(dao)致的(de)資金壓力較(jiao)大，或者部分醫院不接(jie)受廠家直(zhi)配(pei)。因此(ci)，需要尋(xun)找(zhao)相(xiang)關(guan)的(de)配(pei)送(song)商企(qi)業進行相(xiang)關(guan)產品的(de)配(pei)送(song)，以期解(jie)決(jue)資金壓力或無法直(zhi)配(pei)的(de)問題。

在選(xuan)擇(ze)(ze)配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的時候，優先選(xuan)擇(ze)(ze)大型(xing)配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)(qi)業(ye)，如國控(kong)、上(shang)藥、華潤、九(jiu)州通(tong)等企(qi)(qi)(qi)業(ye);因為大型(xing)配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)(qi)業(ye)信(xin)譽(yu)資質(zhi)有所保障(zhang)，而小(xiao)型(xing)配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的信(xin)譽(yu)資質(zhi)則稍微(wei)差一(yi)些(xie)，但(dan)是也(ye)不排除(chu)部(bu)分醫(yi)院回款較差或者有指定配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)(qi)業(ye)而不得不選(xuan)擇(ze)(ze)小(xiao)型(xing)配(pei)(pei)送(song)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的情(qing)況。

具體(ti)的配送費用(yong)要結合醫院的回款周期綜(zong)合做出決定。

產品上量：

當(dang)全部流(liu)程做完之后(hou)，我們的(de)產品即可在醫院進行開展了(le)，這時候最重(zhong)要的(de)便是臨床樣(yang)本的(de)上(shang)量(liang)。

上量來源(yuan)主要來源(yuan)于銷(xiao)售臨床的(de)(de)跟單(dan)、市場部舉(ju)辦的(de)(de)各種會議，如(ru)科室會、MDT以及各種贊助科室的(de)(de)會議等等，進而推(tui)動入院產(chan)品的(de)(de)快速商量，造福患者。

對于腫瘤基因檢測行業來(lai)講(jiang)，委托外(wai)送服務或者試劑盒(he)進(jin)院模(mo)式(shi)定將成為未來(lai)工作的主流，對于從業者的我們也要及時轉(zhuan)變工作模(mo)式(shi)，由原來(lai)的只接(jie)觸臨床科(ke)室(shi)，轉(zhuan)變為既接(jie)觸臨床科(ke)室(shi)又接(jie)觸病理等職能科(ke)室(shi)，進(jin)而才能在未來(lai)的發展中不被淘汰(tai)。

此外，醫院打包外送服務模式與有證試劑盒入院模式流程(cheng)大致相似，就不(bu)再單獨分(fen)享，希望此文能夠對各(ge)位朋(peng)友在入院過程中(zhong)起到一(yi)點點作用。